“To C铩羽而归，Coding盘子不够大，AI办公能否撑起大厂「商业化」的野心？”
作者丨张嘉敏
编辑丨胡敏
大厂AI To B商业化的战火，已经烧到AI办公。
内部赛马、业务整合、资源重配，过去一个多月，腾讯、阿里、字节三家大厂几乎同时将AI资源砸向办公场景。
“AI作为生产力工具，最终还是得企业来买单。”一场围绕AI办公的To B大战，正在升温。
前两周，两家大厂披露的财报，也已经透出了些许硝烟：
从腾讯Q2财报及业绩会看，WorkBuddy用户快速增长的同时，付费意愿也在增强，付费用户毛利率已经与整体毛利率相当。
刚推出不久的千问办公，已被阿里写入2027 Q1财报（对应自然年Q2）。整合QoderWork、悟空、MuleRun的能力后，千问办公被寄予厚望，成为阿里拿下B端AI办公战场的主力军。
长期关注大厂AI的分析师陆锋认为，字节始终是一个大变量。
拥有庞大C端用户基数和多项核心AI能力的豆包，加上AI商业化明显提速的、火山引擎——字节7月底的业务整合，将这三员干将都推上了AI To B的战线。字节释放的信号很清晰：要将豆包作为核心抓手。
“用户规模只是基础。”在行业专家张旭看来，这场大战最终要看的，是能不能把用户在办公场景形成的AI使用习惯，进一步转化为B端稳定、规模化的收入。“说到底，还是得看企业客户愿不愿意付费，以及能否持续付费。”
如果往回追溯，不难发现，大厂在AI商业化这条路上至少走过两轮：在To C上烧过钱，也在Coding上打过前哨战。走到今天，为何AI办公成了新的战场？
在这场To B大战里，三家大厂各自握有什么底牌？过去近两个月的产品、组织调整，又会带来哪些内耗？最关键的是，AI办公能否撑起厂商赚大钱的野心？
01
从To C到AI办公，大厂寻找商业化增量
AI To C铩羽而归
转向To B，意味着上半年硝烟弥漫的AI To C大战，在商业化上并没有达到大厂的预期。
在那场围绕Chatbot展开的AI入口争夺战中，各家大厂都曾投入大量资源，争相抢占C端市场、扩大日活规模。
彼时大厂的策略，与如今All In AI办公完全不同，但三家的打法并不算陌生，都是将自身最擅长的核心能力，带到了AI战场：
腾讯把微信红包社交裂变的玩法，用在元宝拉新上；擅长流量的字节借春晚的流量场，为豆包带来大规模曝光；而阿里则把千问带入电商、本地生活等既有业务场景，寻找更多变现切口。
但当熟悉的互联网流量打法进入AI战场，那套增长公式却没那么好使。流量退潮之后，Chatbot大战并没有迎来一个皆大欢喜的局面：
有的产品高开低走，有的虽然跑出了用户规模优势，但仍未跨过商业化的坎。过去围绕用户增长展开的买量、投放、红包活动等手段，虽然容易在短期内制造热度，但并没有真正解决用户留存和商业化问题。
“Kimi买了两年的量，买了一地鸡毛；元宝砸了60亿，也没砸出真正的护城河。”
某互联网AI产品经理吴越认为，过去以用户规模为核心的打法正在“失灵”。“真正的智能，最终还是要看能否把用户留住。”
从豆包身上，恰好能看到国内大厂AI竞争方向的变化。
在DAU（日活跃用户数）导向下，早期豆包的目标很简单：把用户规模做上去。为了冲击上亿日活，豆包更像一个流量型AI产品：移动端优先，通过搜索功能提高用户打开频率，再用大量轻量化场景扩大覆盖面。
吴越告诉雷峰网，国内大厂现在也逐渐看清了这一点，正在重新评估DAU那套打法还能不能走得通。这就不难理解，即便豆包已经成为C端“流量巨兽”，字节仍在6月底推出豆包专业版。
这只是字节推动豆包从C端走向企业服务的第一步。
在部分业内人士看来，7月15日正式实施的《人工智能拟人化互动服务管理暂行办法》，对于寻求To B商业化突破的厂商来说，反倒成了一个契机：
“这样一来，字节就可以顺势甩掉那些赚不到钱的智能体，把豆包的定位从‘聊天玩具’调整成‘认认真真干活的智能体’。”
豆包专业版上线一个月后，字节便将豆包与飞书、火山引擎进行产品、组织整合，加速推进AI办公的To B布局。
从Coding到AI办公
Coding前哨战，打出了什么名堂？
包括字节在内，不少国内大厂都将Anthropic作为重要参照。
据媒体报道，四个月前，字节高层曾到访Anthropic。随后，字节内部也开始调整AI资源分配，重心逐渐转向企业服务产品。
国内大厂想从Anthropic身上找到的，是一条跑通AI To B商业化的路子：
据彭博社报道，截至7月底，Anthropic的年化收入运行率已超过650亿美元，是2025年底约90亿美元的7倍以上。仅两个月前的5月，这一数字还只有470亿美元。
Anthropic已经验证，生产力场景确实能够跑出规模可观的To B生意，而Coding是目前最先跑出来的场景之一：
其旗下Coding Agent Claude Code上线不到一年，年化收入就已突破25亿美元；早在去年10月，整个Anthropic就有超过30万家企业客户贡献约80%的收入。
国内大厂在Coding上的前哨战，同样验证了这条路走得通。但问题在于，这仍不足以支撑大厂的长期野心。
2023年10月，阿里云在云栖大会上发布了通义灵码；2024年5月，腾讯云推出了CodeBuddy，后纳入AI Buddy家族；字节则是2025年年初先在海外上线了TRAE，两个月后推向国内。
而摆在大厂面前的现实是，国内Coding市场的盘子仍然不够大。
IDC报告显示，2025年国内AI编程市场规模仅为3.99亿元人民币，预计到2026年底也不过11.73亿元。
另外，大厂想在Coding赛道分到一杯羹也并不容易：
阿里Qoder独占近半，以47.6%市场份额位居第一；跟随其后的是两家AI Native厂商——智谱CodeGeeX（11.5%）、商汤Raccoon（10.5%）；而腾讯CodeBuddy、百度Comate分别仅占6.9%、6.0%，勉强挤进牌桌。
“当智谱、商汤在提升B端Coding能力的时候，互联网大厂还在那儿抢C端用户。”
在前述分析师陆锋看来，相比互联网大厂，AI Native公司虽然在C端缺乏足够的用户基础和商业化经验，但从B端切入，反而能在Coding这类To B场景上跑得更快。
对大厂来说，与其在这个“小而挤”的赛道里与AI Native厂商贴身肉搏，不如转向一个更能打出自己手牌的战场——AI办公。
AI办公，又为何成了大厂主场？
某AI办公产品负责人林朔认为，AI办公天然就是大厂的主场。
“今天国内投资人有一个共识：不投办公智能体，因为这是大厂的赛道，小团队根本没法玩。”
过去几年，国内已经形成了钉钉、飞书、企业微信等成熟的协同办公格局，大厂手里也因此攥着转战AI办公所需的“家底”：大量的企业用户、组织关系和真实的工作场景。
在他看来，AI在办公场景的想象空间，甚至比Coding还要大。AI办公带来的想象力，远不是上一阶段协同办公的形态所能框定的，眼下火热的WorkBuddy、千问办公、豆包专业版，也只是AI办公的早期形态。
“大家真正在赌的，是AI如何重塑未来的工作方式。”林朔补充道，这也是为什么眼下几乎所有大厂都在探索更接近AI Native的企业办公产品。
进入下半年后，阿里、腾讯、字节等开始密集调整AI业务，将模型、办公产品和企业服务能力重新组合，将AI办公推入实战阶段。
这场商业化大战，正式开打。
02
AI办公To B大战，三家怎么打？
如上文所述，AI办公是更能发挥大厂自身优势的赛道。
因此，这场竞争并非简单地再造一个办公软件，而是看谁能更好地利用已有的资源和能力，让AI真正进入工作流，并最终转化为企业持续付费的动力。
三家大厂手里的牌不同，打法也各不相同：
腾讯从C端起步，先做个人用户，再向企业端渗透；
阿里背靠钉钉和阿里云的企业客户，从B端直接切入；
字节则把豆包作为核心抓手，并深度整合飞书的企业办公场景和火山引擎的云服务能力，将三者的优势转化为AI To B的竞争力。
腾讯：C端切入，B端渗透
腾讯WorkBuddy的To B路径，本质上是在用C端逻辑撬动B端生意。
陆锋认为，WorkBuddy形成了一种颇为特殊的用户结构：付费和使用发生在个人端，即个人用户自己下载、自己付费、自己用，但最终服务的是工作场景。
这正是典型的PLG（产品驱动增长）模式：先让个人用户形成依赖，再向企业采购和组织级部署渗透。
“C端发家的腾讯，太懂普通用户的需求了。”在陆锋看来，PLG模式下，谁能先打动个人用户，谁就抢占了先机。“如果让个人自己选，那么WorkBuddy大概率会占大头。”
从访问量来看，腾讯已经在AI办公个人用户争夺战中跑到了前面：
易观分析数据显示，WorkBuddy 6月访问量达2097万次，超过第二名字节TRAE IDE国内版（1279万次）和第三名阿里QoderWork（788万次）的总和。
而C端流量，只是这套打法的第一步：从普通白领、个体经营者等个人用户切入，逐步拓展至小型工作室等“小B”客户，再向更大规模的企业客户渗透。WorkBuddy从个人版上线、快速积累用户，到推出企业版，前后只用了三个月。
这背后，是腾讯更早的战略考量。
Q2业绩会上，腾讯方面也提到，投入WorkBuddy并不只是为了短期商业回报，还在于持续收集场景反馈，反向优化大模型与整个腾讯生态。
早前就有业内人士向雷峰网提到，腾讯很早就认识到，WorkBuddy一旦做好，就可以接入大量应用。“如果能率先积累用户，用户在真实工作中产生的工作流和交互数据，就可以反过来用于混元模型训练。”
这也解释了，为什么腾讯内部从一开始对WorkBuddy的推动力度就很大。“那时其他大厂可能还没意识到这一点。”
阿里：B端底牌，生态协同
阿里则打出了一张与腾讯截然不同的牌：直接从B端入手。
在陆锋看来，阿里的底气不在于C端获客能力，而是它手里已经握着一批企业客户。
三家之中，阿里的整合动作也是最早的。7月初，阿里内部启动QoderWork、悟空、MuleRun三款产品的能力整合，由钉钉新任CEO陈宇森牵头推进；由此整合而来的千问办公在7月底启动小范围内测，并于8月初开启公测。这款产品虽定位为企业级Agent，但同时向个人用户开放。
千问办公的B端基因，很大程度上源于钉钉。
钉钉已有的企业生态，让千问办公无需从零拓展B端客户——原有的客户、销售网络、组织关系以及权限体系，都有可能成为其向B端渗透的现成通道。
陆锋认为，即便C端流量再大，To B商业化的关键变量仍在于企业是否愿意集体采购。
在他看来，AI办公产品一旦被企业纳入采购流程，就不能光看产品好不好用，还是要看销售能不能把合同签回来。
“如果钉钉的销售跑到某家公司谈个年框，老板点头了，全公司都得切到千问办公。”
而在企业市场，阿里的另一张牌是阿里云。
对于已经部署在阿里云上的企业来说，阿里的优势并不只在AI办公产品本身。企业的数据、业务系统和云基础设施本就在阿里云体系内，接入阿里的模型和AI应用，在数据连接、系统集成和部署适配上更为顺畅。
换言之，千问办公在B端的真正底牌，实则是钉钉和阿里云多年积累起来的企业生态。
在陆锋看来，这些现成的企业资源，也给刚完成能力整合的千问办公留下了更大的市场验证和产品迭代空间。但能否将这一生态优势真正转化为竞争力，仍要经受企业办公场景的考验。
字节：豆包挂帅，三方互补
字节内部的AI战略方向已十分明确：将兼具庞大C端用户基数和多项AI能力的豆包，作为核心抓手。CEO梁汝波在8月6日的年中全员会上表示，希望豆包未来能成为像抖音一样的“主干”业务。
豆包被推至C位，在7月底的整合中已初见端倪：与已在B端跑通商业化的飞书、火山引擎两大业务体系深度整合。
回看这场整合，于三者而言，不失为一场能力互补：豆包补AI能力，飞书补企业办公场景，火山引擎补云服务和商业化。
豆包、飞书的双向补给
官宣整合前，C端发家的豆包推出专业版仅一个月左右，组织关系、权限、历史数据以及真实业务流程等“企业上下文”仍相对欠缺。这正是豆包进入B端场景时面临的核心短板。
林朔告诉雷峰网，AI办公是一个尤为依赖“高级别智能”的赛道。这种智能，不仅靠模型，还靠背后的上下文体系。
从这个角度看，飞书恰好补上了豆包缺失的那块短板：凭借多年企服经验，飞书手里攒下了不少关键的企业上下文，也跑通了AI从个人使用向企业采购渗透的路径。
年初“龙虾”热潮出现后，飞书迅速推出“一键部署”能力，先圈住了个人用户，再通过个人使用习惯向团队渗透。
“一个人用顺手了，就往团队里推。春节那波流量，在一季度、二季度慢慢转化过来。”飞书代理商刘铭告诉雷峰网。
随着AI向企业采购渗透，飞书的售卖模式也开始发生变化。刘铭的感受很直观：过去卖席位，现在卖AI资源包。
具体而言，过去主要按账号、席位收费，如今开始叠加与Token使用量挂钩的AI资源包。原本相对稳定的SaaS订阅模式，正在变成一门带有持续消耗属性的生意。
“比如买个99000的AI资源包，可能没多久就花光了，花光就得续。虽然企业会心疼预算，但又不太敢限额，或者干脆不给员工用。一旦限额或停用，员工体验感马上就下来了。”
这种“一边嫌贵、一边续费”的状态，在刘铭看来，恰恰说明企业对飞书AI功能已经产生了较强的使用需求。
刘铭观察到，AI功能大规模上线之前，飞书卖的更多是“字节的成功学”——怎么开会、怎么组织提效。
但最近几个季度，情况已大有不同。尤其是上个季度，飞书客户中购买AI产品的比例已达到90%，新客的AI产品渗透率也基本与此持平。“这个数据和一两年前相比，完全是天翻地覆的变化。”
这意味着，AI正在从飞书SaaS产品的附加功能，变成越来越多企业采购的标配。与豆包整合后，飞书又获得了更强的AI能力。
对字节而言，飞书也正在从一款协同办公工具，逐渐变成AI商业化的重要载体。
火山销售的新“敲门砖”
火山引擎补上的，则是B端商业化能力。
最直接的表现，就是飞书GTM（市场、销售、客户服务）团队与火山引擎团队合二为一。
一位长期关注云计算的人士认为，两个团队整合之后，联合打单或成常态——原来的火山引擎团队可以卖飞书产品，销售KPI中也会包含飞书的相关指标。
这对云销售来说，也是一种“利好”：
过去，火山引擎卖的是计算、存储、网络等产品，这些云基础资源离业务场景太远，客户感知有限。GTM团队整合后，云销售手里又多了一块“敲门砖”：先用AI的话题把门敲开，再用飞书产品进入客户的业务场景，最终再落到云上。
一位火山引擎销售告诉雷峰网：“我们不指望AI本身赚多少钱，但它是一个触点、一个钩子。只要客户有AI需求，我们就有机会切进去。”
AI一旦进入客户的业务场景，字节的To B生意也就有了更多变现空间：既可以从前端的AI应用切入，又可以进一步带动模型调用，以及算力、存储等云资源的持续消耗。
03
AI To B商业化，真正的考验刚开始
从阿里7月初启动内部整合算起，仅一个多月，大厂AI To B商业化的竞争就已明显提速，各家“心照不宣”地加快了组织整合和产品迭代。
如今，这场战事正渐入白热化，而参战者远不止上述三家大厂。
一边，办公软件领域的头部厂商金山办公，正在加速向AI原生转型：7月推出灵犀专业版和WPS Comate，前者面向个人用户，后者则主攻组织级场景。
另一边，百度也带着AI原生桌面智能体“搭子”杀了进来：据AI产品榜（AICPB）统计，百度搭子7月PC端MAU（月活跃用户数）仅次于WorkBuddy；8月初百度启动内部整合，将办公智能体dodo相关研发人员和资源并入百度搭子。
但产品上线、资源整合只是开始，真正的考验还在后面：比如组织能否顺利磨合、资源如何重新分配，以及品牌资产能否平稳承接。
而最核心的考验是，这门生意能否实现规模化盈利，撑起大厂的商业化野心。
短期阵痛：整合之后，还有三道难题待解
对内，业务整合的另一面，是组织磨合与资源洗牌。
一是组织关系，整合后怎么磨合？
某大厂相关人员告诉雷峰网，整合消息传出后，部分一线员工才得知具体安排。
“有的项目组同学知道这件事的时间，比外界还晚——新闻发出去半小时，他才新建文件夹。得知消息后，每条业务线都在抓紧冲起来。”
有业内人士认为，该大厂此次整合略显仓促，背后或有应对竞争加剧的考量。不过，该大厂对外强调，这并非临时起意，而是一次主动的战略动作。
但关键问题在于，过去各自为战的团队，能否在短时间内完成磨合，并在新的产品、组织体系下形成合力。
二是资源分配，整合后往哪倾斜？
有业内人士向雷峰网直言，飞书划入豆包后，意味着其业务线在集团内部的话语权和优先级下降，资源响应也会受到影响。
在大厂内部，整合并非所有资源的简单相加，而是重新确定谁是核心、哪些产品继续投入、哪些团队被收编。
这也是产品和组织调整之外更现实的问题：资源往哪里倾斜，这直接关系到团队士气和后续走向。
对外，则面临更尴尬的问题：品牌资产，整合后如何承接？
难点在于过去的品牌资产并不能直接平移，客户教育、市场认知、销售铺垫都得重新来过。
“原产品之前已经向客户推得七七八八了，现在名字一换，产品形态也跟着变，又得跟客户讲一遍。”某大厂云销售向雷峰网坦言，整合后，一线销售的处境更难了：客户过去的认知还在，但新的品牌又得从头建立。
长期考验：AI办公能否撑起大厂赚大钱的野心？
归根到底，这场AI办公大战拼到最后，看的还是谁先跑通To B的规模化盈利。
难就难在，这门生意的定价逻辑跟过去的协同办公完全不同：厂商需要把模型调用产生的成本，折算成用户更容易理解的点数、额度或AI资源包。
前述AI办公产品负责人林朔认为，今天市场上的“点数”模式（不同厂商叫法各异，如积分、灵点、Credits等）本质上都是一套“汇率体系”：厂商根据Token消耗核算成本，再将其折算成“点数”，按照不同的兑换比例向用户收费。
这套体系下，AI产品的定价出现了一个反常识的现象：用户用得越多，平台未必赚得越多，甚至可能亏得越多。
尤其在B端，企业客户使用AI的频率越高、Token消耗量越大，模型调用和算力成本也会随之增加，利润空间反而可能被压缩。
而比成本压力更现实的问题是，眼下AI市场仍处于“跑马圈地”的阶段。
林朔告诉雷峰网，部分厂商甚至愿意以低于Token成本的价格提供AI服务，靠融资或战略性亏损来换取用户规模和市场份额。
在这样的竞争环境下，大厂进入AI办公赛道后，短期内未必会将盈利放在首位。
真正的考验在于：当流量红利和补贴退潮后，企业客户是否愿意持续付费？随着AI使用量增长，Token消耗带来的收入能否覆盖不断上涨的模型和算力成本，最终跑出足够的利润空间？
本文作者长期关注互联网大厂Agent产品以及组织、人事变动，欢迎添加作者微信skylar_12_14交流探讨。
注：文中陆锋、张旭、吴越、林朔、刘铭皆为化名。
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